PSP如何识别哪种UV解决方案是适合他们的？
/AMS被公认为是LED紫外线的先驱之一，在这部影片中，副总裁Pat Keogh向我们介绍了为什么AMS Baldwin仍然认为自己是LED紫外线的行业领导者。编辑Morten B. Reitoft（来自Inkish）问Pat Keogh，PSP（印刷服务供应商）应该如何确定哪种UV解决方案是适合他们的？LED紫外线已经成为许多印刷商的一个极其重要的固化源，因为它可以立即干燥纸张或卷筒，但请自己听一听，享受采访：-)
请看下面的文字记录。
莫坦：
我是来自INKISH的Morten。我们在这里参加荷兰乌得勒支的小森开放日，我刚刚见到了我的好朋友帕特。
帕特：
很高兴再次见到你。你好吗？
莫坦：
很高兴见到你。我很好。帕特，如果我说AMS是，比方说非常创新，也许你甚至可以说是LED灯、LED紫外线灯的最佳供应商之一，这样说公平吗？
帕特：
当然可以。我相信你知道，我们实际上是LED的先驱之一，特别是在较大的格式中，特别是在大型高速应用中，如单张纸和高速卷筒纸。在这方面有很多参与者，但他们中的很多人实际上只是专注于低速，在那里功率不是真正的问题，冷却也不是真正的问题。但是，当涉及到真正具有挑战性的应用时，这就是我们所关注的地方，也是我们所擅长的地方。
莫坦：
你自己也提到，这个领域的竞争多年来一直在增长。如果你是，比方说一台打印机，你想进入替换市场，当你只看到它时，是不是几乎不可能有差异化？我想你必须与人交谈，才能真正了解不同产品的差异化。
帕特：
有很多不同的产品，我们有基于价格的产品和基于性能的产品。在一天结束时，我们觉得性能才是真正重要的。
莫坦：
我想我的措辞是错误的，因为我只是在想，如果你说我们在这里，比如说就在这个大厅里，有两、三家公司提供不同的紫外线解决方案，我只是想知道如果我是一个印刷商或者有一台机器想改装成紫外线，我如何为我的解决方案找到合适的供应商？
帕特：
好的。好吧，在这个行业中，这可以追溯到几年前，一些紫外线供应商，传统的紫外线和LED供应商，已经越来越多地与不同的OEMs结盟。你不必看得太远，特别是德国公司。德国的供应商，紫外线供应商，往往都在照顾德国的原始设备制造商。在我们的领域，特别是在鲍德温紫外线AMS方面，很多很多年来，我们一直与小森公司有非常密切的联系，以至于我们的每一个紫外线系统实际上都是为小森印刷机设计的，专门为他们的印刷机设计的。
实际上，当印刷机在开发过程中，我们已经参与了紫外线系统的开发，所以我们的系统纯粹是为小森公司设计的；它们是深度集成的，它们在控制台上，而且它们完全在控制台上，这意味着它们也更安全。因此，你有一些工厂认可的东西，你有一些我们确切知道我们在做什么的东西，因为我们已经做了成百上千次了。如果有一个问题出现了，我们已经克服了它。如果其他人进入这个领域，他们将不得不处理所有这些我们在10年、15年前处理过的问题。
莫坦：
这听起来让我很放心，但这是否意味着如果你有任何其他机器，就不应该和你们谈？
帕特：
如果你有其他机器，我们所做的是，特别是在我们的LED系统中，我们有不同的光学器件用于不同的应用。
莫坦：
好吧，这基本上意味着你可以配置灯具以适应不同类型的机器，对吗？
帕特：
这有点像，我喜欢用眼镜来比喻。你不可能有一副眼镜或一个镜片对每个人都完全适用。因此，我们所做的是，我们有同样的眼镜，但我们会改变镜片，以配合打印机的任何需求。
莫坦：
这其实是一个很好的比较，对吗？
帕特：
是的。这也是我们取得如此大的成功的原因之一，因为光学的缘故。
莫坦：
越来越多的印刷商似乎欣赏并实际接受紫外线作为一种干燥方法，因为油墨可能越来越便宜，而且更容易从更多的供应商那里获得。他们给市场带来了更多的压力。灯管，我不知道灯管的价格是如何发展的，但似乎越来越多的人在使用灯管来采购，而不是在卷筒纸胶印机上使用气体，在传统机器上使用红外线和其他方式。天空是极限吗？
帕特：
嗯，我认为现在真正推动它的事情之一是环境问题，特别是能源问题，尤其是能源成本问题。而这是LED绝对擅长的领域之一。如果我有一个传统的40英寸印刷机，上面有一个红外热风烘干机，效果非常好，它可能会消耗80千瓦。我可以有一个10千瓦的LED系统，它可以让你以完全相同的速度印刷，并有LED系统带来的所有额外好处。
莫坦：
太棒了。这基本上意味着拥有传统机器的人应该不仅考虑对环境的影响，而且基本上也考虑能源成本。因此，当你向人们提供建议时，你是否有投资回报率模型，你可以说，"好的，一千瓦的成本是这么多，这是这个成本，现在我们可以看到你节省了多少？"
帕特：
是的，我们有这个。我们还包括与维护和其他方面有关的东西，因为LED系统是免维护的，而传统系统或红外热风系统则不是。当我们在客户面前运行时，我们会问他们每天打印多少个小时，一周有多少天，一年有多少周或其他。他们有时会感到震惊和惊愕，看到他们可以有巨大的节省。我们还在最后放了一个漂亮的小段，以显示他们实际节省了多少二氧化碳，这也越来越吸引人们了。
莫坦：
而当你做这种计算时，是否也考虑到了油墨成本？
帕特：
好吧，如果你要比较传统的紫外线和LED，油墨几乎没有区别。我们还比较了水基或溶剂型油墨；我们也把这一点包括在内。你会感到惊讶的是，它似乎花费更多，但你从UV油墨或LED油墨中获得更多的里程，而且你也能更快地上色。你有更少的浪费的纸张。在某些情况下，使用UV油墨实际上比使用传统油墨更便宜。
莫坦：
但是那个信息，我想很多人都不知道，对吗？
帕特：
好吧，我将尝试让人们越来越多地了解它，因为这是我，作为我的错误，我只是假设人们知道这件事。但我们发现，情况并不一定如此。现在，我们实际上也在把它作为我们投资回报率模型的一部分。
莫坦：
不错。最后一个问题，因为当我们谈论这些事情的时候，我不禁想到，如果你看一个已经成熟的市场，比方说，过去10年，至少8年，10年，事情是，当你看UV和采用，我只是在想，你看到的印刷公司的主要制约因素是什么？如果你有时间和他们在一起，你可以证明这对他们的业务可能是值得的，但你仍然没有100%覆盖市场。那么，制约因素是什么？
帕特：
嗯，最初我们有早期采用者，他们会尝试------。
莫坦：
很好，我们有他们，对吗？
帕特：
对。好在我们有这些东西。所以我们有一个巨大的激增。现在我们的情况是，新的机器已经有了这种技术。拥有机器的人的领域，现有的机器，已经减少了一些，因为早期采用者采用了它。但是在新机器上，它现在是标准的，几乎完全正常。但是关于改造，这肯定已经减少了。是的，我们确实发现了一些，但与过去相比，没有什么。
莫坦：
好的，所以你说的基本上是，大多数人已经意识到它有多重要，对环境有多好，对企业有多好，对能源有多好，基本上对所有事情都有好处。对吗？
帕特：
正是如此。而且他们都不会再回去了。令人惊讶的是，我有时去一个印刷厂，他们可能已经转换了两台印刷机，还有两台要转换。印刷厂的经理有麻烦了，他试图让那些使用UV印刷机的人回到传统的印刷机上，因为他们可以全速运行，而不需要考虑偏移或任何其他的问题，这在以前是一个巨大的问题。实际上，在很多情况下发生的情况是，我们进去做投资回报率，我们跟某人说："你印了一万张。""是的，我印了10,000张，"然后就做了。但是，由于印刷商对完全固化的纸张感到非常舒服，他们就会全速印刷，因为他们没有任何担心。这是我们最初没有考虑到投资回报率的东西，实际上这对投资回报率也是一个巨大的帮助。
莫坦：
而且只是因为一盏灯。
帕特：
只是因为一盏灯。只是因为一盏好灯。
莫坦：
因为有一盏好灯。谢谢你，帕特。
帕特：
非常感谢你。